本文目录
1.我不是意见领袖2.本文的目的3.客户访前分析4.客户陌拜PPT5.产品介绍PPT6.典型案例素材库7.销售培训后考核8.文末总结1. 我不是意见领袖
我发表过大量的云计算产销研操作技巧，确实超过当前行业平均水平，但这属于胜任岗位工作的正常合理需求，也属于未来的行业正常水平。
一些尸位素餐的云计算从业者，从不反驳（但也无力实践）我分享的各种技能认知，还会夸我是“意见领袖”。
● 老板和萌新说我是意见领袖，那是真心实意的夸我高瞻远瞩。
● 职场老混混夸我是意见领袖，是委婉的骂我是“吹正确但做不到的高调”，然后继续心安理得的划水。
2. 本文的目的我写这篇文章就是三个目的：
A. 向管理者们解释“意见领袖”的偏见，我聊到的各种技能和认知是正常从业者的标准。
B. 向萌新们灌输信心，只要你们心智健全态度正常，我做的分享都是可复制的。
C. 我为了前两条找证据，恰好串起来客户从陌拜到推销产品决策的全过程，也是个不错的经验分享。
● 我和四五个Owner都聊过，他们会兴高采烈的谈创新，但他们很抗拒谈“产品定制化”和“服务标准化”，根源是连续四五年甚至更长时间，招的都是搞砸服务搞多流程的职场老混混。
● 后续是我从我的个人工作记录中做的真实案例的脱敏剪辑，不是意见领袖在闭门造车。
● 再次承诺，本公众号提到的所有云计算职业技能要求，除非我特殊说明，否则都能找到5个能实操的朋友。
3. 客户访前分析工作目的：
通过客户访前分析，销售确定这是不是客户，值不值得申请资源，现场聊天不冷场，向直属领导证明本销售的专业性。
实操背景：
我7月份拿到1500条潜在客户记录，然后一周没怎么休息，筛选出700条重复记录，400个无效客户，350个普通候选客户，40个重点跟进客户，10个待定未知。对重点客户做分析备注，建议销售部门如何跟踪。
在接下来补觉的一周里，我总结了客户访前分析环节，都有哪些工作内容。
工作执行人：
客户访前分析的所有内容，都是销售的本职工作。这里的内容没一句是和技术产品强相关的，都是销售本人该填到CRM模版里的。
本环节规范内容：
客户全名，特别是集团性客户，要保证和CRM里其他记录不撞车不重复。
客户实力描述，该客户是做什么生意的，规模大不大，是不是行业龙头等等。
客户业务简介，描述客户靠什么驱挣钱，推导出我们如何帮客户挣钱省钱省事谈价值。这不是要做技术判断，是为了销售跟客户聊的时候不冷场不尬聊；比如客户搞火葬场业务的，你们能去介绍自家的肉猪养殖技术吗？
联系人简介，客户大概是什么“职位和责任范围”，客户联系你有什么“业务期望”的反馈。
最终输出物-客户价值预期：这是不是个客户，值不值得跟，销售总要对公司有个预期承诺，才好意思写工作周报和申请差旅费用。
最终输出物-初次沟通预期，我们要从前序信息中做一些判断和准备，尽量避免尬聊，不浪费陌拜初见的机会。
实施可行性：
编故事比干活更难，公司不用怕销售乱填这些内容，销售乱填上几条客户访前分析，销售总监就该被彻查管理失职了。
4. 客户陌拜PPT工作目的：
销售初次拜访某客户，要来个20分钟的开场秀，完成公司的通用品牌、战略、优势、产品线泛读的介绍，最好也做点对客户的针对性介绍。
实操背景：
我在2016年、2018完成过两次这类PPT，这也是我在《减员云售前可降本增效》中提出“资深售前做公司统一的陌拜客户PPT”的实践底气。
工作执行人：
陌拜是给客户传递销售本人的职业形象，这种陌拜PPT的改编和宣讲人就是销售，不是售前。
规范母版PPT说明：
这一部分是公司组织高级售前，每年定期更新的PPT，销售拿到这个PPT母版，进行有选择删除即可使用。该PPT应该包含这些内容：
PPT照念执行性注释，这是整个PPT的精髓，制作标准PPT的精英售前，必把每一页PPT时要念什么内容，连语气词、停顿时间和语气加重都要标注清楚，只有这样才能要求销售绘声绘色的照念PPT。
集团和云品牌介绍，1-3P。
发展战略回顾和展望，1-5P，其中展望部分可以做好几个候选项。
秀研发实力的产品墙和技术攻坚炫耀，1-3P。
秀资源部署的肌肉和资源部署的远见卓识，1-5P。
关键产品线分类介绍，一般是计算+网络+存储+自家特色（如大数据/AI/私有云）这几大分类，每个分类1-3P，总计5-10P。
生态建设和解决方案，制作10P左右，展示1-3P。
知识产权和认证资质，2-3P。
销售改动PPT：
销售根据客户访前分析，将陌拜PPT进行下列删减组合：
80%的内容，来自上文规范母版PPT的内容的删减。
15%的内容，去找案例合集和产品内训PPT，有针对性的复制粘贴。（不用着急，后面就讲这两个内容）。
5%的内容，销售查到的客户公司概况、合作展望畅想等等信息，随便说点什么，让客户感觉这个PPT就是为他定制的。
实施可行性：
公司介绍PPT是严谨注释的固定规范，又不要销售自己写，只要求销售熟练自然的阅读；案例和产品在分享后就会有考试，考核过关的销售，检索资料应该是手到擒来。
5. 产品介绍PPT工作目的：
产品经理将自家产品向销售售前进行介绍，通过打动售前销售，让他们向客户提供权威产品介绍。
实操背景：
我2019年还在亲手写的产品内训PPT，最近3个月连审了20多个产品介绍PPT。
工作责任人：
产品经理，其他人没权限评判产品定义和服务承诺。
必备要素：
产品介绍文档的格式无所谓，但读者一般是找下列要素
产品名称和简介，200字以内，浓缩出产品介绍中最精华的部分。
产品目标客户和适用范围，该产品计划卖给谁，让对方怎么用，哪些区域能用等等。
产品的计量单位和计价方式，该产品大概能卖多少钱，如何付账。
产品的功能介绍，这是个可选项，大家都熟悉的产品可以忽略该项。
产品的性能承诺，这是产研部门的诚意，也是客户安心的依据。
产品的工作原理，这是个炫技外宣为目的的可选项。
产品的典型案例，成熟普遍的产品不需要讲解产品级典型案例，新兴产品哪怕是复述内测POC环境也要讲故事。
友商对比竞争力，写清楚“毫无差异”也是很强的竞争力，写清楚如何“扬长避短”也能发挥竞争力。
产品的自夸型优势，常见的就是“融合管理”“智能调度”“动态监控”“灵活定制”一类词，这些凑字数的场面话，放一两页就是体面，放的多了就是心虚。
产品的接入使用流程和限制，对于一些实施周期比较长的产品，需要描述清楚交付门槛、周期和限制，有这些描述客户才更有信心。
商誉风险审查：
这些产品介绍PPT毕竟要流传给外界，需要有部门做一些风险审查，比如国家地图用错了、比如常识性毁招牌的技术失误。我曾经怒斥过一些水货，他们用“IOPS过万”，来形容WebServer和数据库的性能极好。
特殊说明：
我在《减员云售前可降本增效》中提出“资深售前可以做出产品介绍标准PPT”，和本段并不冲突。我期望是精英售前是去审核和润色产品PPT，产品的定义主导权始终属于产品经理。
6. 典型案例素材库工作目的：
案例的目的就是传递信心，销售相信产研没吹牛，客户相信业务可行性，甲方工程师相信可以复现成功经验。
实操背景：
我四五年里参与评审整理过四五十个案例，80%都是哑炮尬聊，有10%成功捞回拔高镶金，剩下的捏着鼻子让它们过去，但质量太差几乎没人引用。
工作执行人：
80%的概率找售前，20%的概率找售后。该工作需要非常了解项目的技术环境，销售没有这个技术实力，产品经理只关心单一产品，售后是个复盘响应性部门，售前写进取型资料更合适。
案例规范内容：
一个能传递信心的案例，必然包含如下内容。
案例归类，按照行业、场景、核心产品都能做好案例归类。
客户和项目简介，这是让销售和采购能看懂的那种非技术环境介绍。
旧有技术环境，可选项，如果旧环境无借鉴意义可以不写。
技术需求挑战，让双方技术部门评估，该案例的需求挑战和当前客户需求是否贴切，是否有借鉴意义。
案例规划和执行描述，首先要写出实际数字实际行为，类似于“将数据库升级到XXX版本”“从A地往B地拉专线”，让读者先相信这个案例存在。本部分内容，主要让双方技术评估该案例是否可以借鉴，有哪些需要微调的部分；次要让销售和采购评估，大概花多少钱，需要多久工期。
业务收益，这是要站在甲方技术团队的视角，推演该案例能给甲方的业务团队带来了什么收益，让甲方技术团队有理由有动力去推动这类案例复用执行。
实施可行性：
普通售前和销售，他们既没有能力也没有动力去写案例——案例的受益人是下一批销售。我建议还是精英售前统一写案例，普通销售引用提炼包装好的案例就行。
7. 销售培训后考核工作目的：
帮助普通销售验证他们的知识掌握熟练度，降低销售总监的管理考核成本，筛选态度和智商异于常人的销售；佛渡有缘人，莫对牛弹琴。
工作执行人：
拿到销售总负责人的授权，售前总监或精英售前负责此事最合适。
考核的内容和形式：
下列内容并不难，开卷考试，多出选择题，允许补考，我们目标是确认掌握信息，而非考验折腾同事。
a. 操作截图题，比如登录账号、申请云主机、发起工单、下载账单，搜索某产品报价和性能承诺，通过截图证明该销售有常识性操作能力。
b. 用量算账题，销售必须在客户说完需求后能预估出消费数量级，比如客户说买20G的带宽和20G的流量，这俩用量的报价差了十万倍。
c. 产品和案例选择题，诸如什么情况选什么产品，产品是否在售停售，选择产品介绍和行业案例，这是验证销售能快速链接所需资源，能快速检索存档资料。
d. 公司要闻选择题，比如几个主要的Leader和接口人、最近公司有什么政策等等。
e. 常识确认题，类似于“是否知道虚假报销会被开除”“是否知道A产品试用申请的资格是ABCDE”这类题，答题的目标就是留下答题人已经确认常识的证据。
f. 技术优势题，很多产研组织的销售培训，就搞砸在这类内容上。除非这个技术优势是个顶级卖点，否则别让销售、售前、售后背一堆产研自嗨的废话。如果这个技术是个顶级卖点，销售也只需要背过这个名词本身。
g. PPT试讲活动，就是前文提到的那些PPT，让销售小组长自己考核员工照念PPT是否流利。
8. 文末总结
我们感恩云计算行业大潮，也愿意为这股行业东风加油鼓劲儿。为了避免被明夸实贬成意见领袖，我分享了5个前向操作过程。
希望这五个操作总结能帮到恰好负责此事的朋友，希望这次表态秀肌肉能给努力的萌新们增强信心。
这五个工作中几乎没有“普通售前”的工作，可以当做我前文《减员云售前可以降本增效》的补充证据。
我前段时间发了一篇《东数西算的技术攻坚和政策解读》，这篇文章因为涉及的领域更偏，所以更容易被误解成意见领袖的高谈阔论；但这是一篇认真论证的科普文，多名45+的脱产领导都说我写到点子上了，也有一些公司在探索实现。
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